Warum eure Sales-Pipeline nicht funktioniert – und wie ihr das ändert

🧨 Der Schmerz: „Wir haben Leads – aber keine Abschlüsse.“

Klingt bekannt?

Viele Unternehmen investieren Zeit und Geld in Marketing, Lead-Gen und CRM – aber trotzdem bleibt der Vertrieb hinter den Erwartungen zurück. Termine platzen, Angebote versanden, Deals ziehen sich oder enden in der Warteschleife.

Spoiler: In 90 % der Fälle liegt das Problem nicht an den Leads – sondern an der Pipeline-Struktur, dem Prozess oder Mindset im Sales-Team.

📊 Was ist eine Sales-Pipeline – und warum ist sie oft kaputt?

Eine Sales-Pipeline beschreibt die einzelnen Phasen im Vertriebsprozess, vom ersten Kontakt bis zum Closing.

Typisch z. B.:

1. Lead generiert
2. Erstkontakt / Qualifizierung
3. Needs-Analyse
4. Angebot / Pitch
5. Verhandlung
6. Abschluss

Doch in der Realität sieht es oft so aus:

• Leads werden nicht nachgefasst
• Keine klare Qualifikation
• Keine festen Exit-Kriterien zwischen den Phasen
• Zu viele „Zombie-Deals“
• Kein Fokus auf Abschlusswahrscheinlichkeit

❌ Die 5 häufigsten Fehler in B2B-Sales-Pipelines

1. Keine echte Lead-Qualifizierung

Viele Sales-Teams arbeiten mit Leads, die nie echtes Kaufinteresse hatten – nur weil sie z. B. ein Whitepaper heruntergeladen haben.

🔧 Lösung: Definiere klare BANT- oder MEDDIC-Kriterien und frage beim Erstkontakt aktiv nach:

• Budget vorhanden?
• Need konkret?
• Entscheider am Tisch?
• Timeline realistisch?

2. Keine klare Phasenstruktur

Wenn es keine saubere Abgrenzung zwischen den Pipeline-Stufen gibt, wird der Überblick unmöglich. Viele Deals gammeln monatelang in „Angebot versendet“.

🔧 Lösung:

• Definiere für jede Phase klare Ein- und Austrittskriterien
• Nutze CRM-Automationen, um Dead Deals zu markieren
• Setze Reminder für Follow-ups – oder nutze Sequenz-Tools

3. Keine konkreten Next Steps

„Ich schick Ihnen mal was zu“ ist kein Next Step.

„Wir telefonieren nächste Woche Mittwoch um 10:00 Uhr, um das Angebot zu besprechen“ – das ist einer.

🔧 Lösung:

Trainiere dein Team darauf, immer einen konkreten nächsten Schritt zu vereinbaren – mit Datum, Uhrzeit, Ziel.

4. Kein Fokus auf Conversion-Rates

Viele messen KPIs wie „Anzahl Leads“ oder „Gespräche geführt“. Aber:

Wo hakt es genau?

Wie viele Leads werden zu Terminen? Wie viele Pitches führen zu Angeboten? Wie viele Angebote zu Abschlüssen?

🔧 Lösung:

• Tracke Conversion Rates pro Phase
• Identifiziere Bottlenecks (z. B. viele Pitches, aber keine Angebote = falsche Zielkunden)
• Passe Messaging und ICP kontinuierlich an

5. Keine Follow-up-Disziplin

80 % der Deals brauchen mindestens 5 Touchpoints – aber viele Vertriebler geben nach dem 2. Versuch auf.

🔧 Lösung:

• Nutze automatisierte Follow-up-Sequenzen (z. B. Mailshake, Instantly, HubSpot Workflows)
• Dokumentiere jeden Kontakt sauber im CRM
• Verfolge Ghosted Deals aktiv nach, bevor du sie disqualifizierst

🔥 So sieht eine funktionierende Sales-Pipeline aus (Beispielstruktur)

🛠️ Unsere Tool-Empfehlungen für bessere Sales-Pipelines

🎯 Fazit: Eine Pipeline ist kein Trichter – sie ist ein Prozess

Eine gute Sales-Pipeline ist wie ein präzises Uhrwerk: Jede Phase hat ihren Sinn, ihr Ziel, ihre Metrik.

Wer das ignoriert, verliert nicht nur Deals – sondern auch Motivation im Team, Forecast-Genauigkeit und Vertrauen von oben.

Deshalb gilt:

👉 Klare Struktur

👉 Datenbasierte Steuerung

👉 Konsequentes Follow-up

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